Kaaskoppen

Masja Fick: ‘Nederlanders snappen niet altijd dat Duitsers echt anders zijn’

In Kaaskoppen delen Nederlanders hun ervaringen met zakendoen in Duitsland. Deze week Masja Fick van zuivelproducent Zuivelhoeve uit het Twentse Twekkelo. In onderhandelingen met grote Duitse bedrijven heb je een Duitse vertegenwoordiger nodig, vertelt ze. "Een Nederlander gaat vaak te snel door de bocht en voor je het weet sta je met lege handen weer buiten."

Kaaskoppen is de wekelijkse rubriek van Duitslandnieuws waarin ondernemende Nederlanders en Duitsers hun ervaringen over de handelsrelatie delen. We vragen hoe zij hun weg vinden over de grens.

Deze week Masja Fick, productmanager Duitsland bij Zuivelhoeve uit Twekkelo. De Twentse zuivelmaker begon in 1981 als boerderijwinkel en verkoopt nu vla en yoghurt in de bekende emmers in Nederland, Duitsland, België en Engeland.

Ooit begonnen in een klompenhok, hoe kom je in de schappen door heel Duitsland te liggen?

Sinds begin 2000 exporteert Zuivelhoeve Vla ook naar Duitsland. De verkoop in Nederland naar de retail liep en dus waren we er klaar voor om ook over de grens te gaan

Hoe pak je zoiets aan?

We hebben wat contacten en groothandels aangeschreven, eerst direct over de grens en zo is het gaan lopen.

Hoe regel je de distributie?

Vanuit ons warehouse in Raalte gaan onze producten mee met koeltransporten door het hele land. Alleen in een bepaalde regio in Zuid-West-Beieren zitten we niet, verder overal. We staan onder andere in het schap bij grote Duitse supermarkten als Rewe, Tengelmann, Edeka en Aldi noord en zuid.

Welke producten zijn geschikt voor de Duitse markt en welke niet?

In Nederland zijn we vooral bekend met onze Boer’n Yoghurt. Maar in Duitsland red je het daar niet mee omdat het te weinig onderscheidend is van de Duitse varianten. Je kunt alleen zoiets doen met bijvoorbeeld Griekse yoghurt. Vla is vooral in West-Duitsland bekend als het Nederlandse toetje, daarmee kunnen we wel bijzonder genoeg zijn. In Duitsland staat er ook een Nederlands vlaggetje op de verpakking om onze ‘exotische’ kant te laten zien.

Kunnen de Duitsers de naam Zuivelhoeve wel uitspreken?

Bijna, het wordt al snel iets als ‘Zoivelhufe‘. Je kunt er over discussiëren of het niet handiger is om in Duitsland onder een naam te opereren die daar beter in het gehoor ligt, al willen we ook vooral het boerenbedrijf uit Twente blijven. Geen fratsen. Ik weet van een buitendienstmedewerker die zich op sommige plekken voorstelt als ‘Hallo, wij zijn van de vla’. Bij het woord ‘vla’ weten de Duitsers dat er Nederlanders aan de deur zijn.

Pak je de marketing anders aan dan in Nederland?

De basis is hetzelfde. We komen van het platteland en onze koeien staan in de wei. Maar je moet de boodschap soms wat anders verpakken. Duitse klanten vinden het vetpercentage erg belangrijk. Dus staat er bij de ‘Leichter Genuss Vla’ heel groot ‘0,9% vet’ op. En in Duitsland zijn portieverpakkingen populair en dus bieden we ook veel producten aan in 200 gram portieverpakkingen, naast de 500 gram en 800 gram bekers en emmers.

Nederlanders zijn van de toetjes, hoe krijg je de Duitsers aan zo’n voor hen vreemde traditie?

Laatst hebben we in Duitsland een kleine enquête gehouden en daaruit bleek dat 40% het inderdaad niet als toetje eet, maar eerder als tussendoortje. Dat is handige informatie voor ons om te weten hoe je het verkoopt. Dus ze eten het wel, maar misschien niet als afsluiting van de maaltijd.

Hoe maak je de Duitsers überhaupt enthousiast voor vla uit Twente?

We houden veel demo’s waarbij mensen onze vla kunnen proeven. Vaak merk je dat na zo’n event de verkoop daar omhoog schiet. Onze distributie hebben we goed voor elkaar. We focussen ons dus vooral op een hogere rotatie in en een betere penetratie van de markt.

Je zit als relatief kleine partij aan tafel bij de enorme Duitse supermarktreuzen. Hoe blijf je overeind?

Als zo’n grote jongen wil knabbelen aan je marges en je met ‘Forderungen‘ en ‘Konditionsverbesserungen‘ om de oren slaat, dan heb je gewoon een Duitser nodig als onderhandelaar. Een Nederlander gaat dan vaak te snel door de bocht en voor je het weet sta je met lege handen weer buiten.

Wat moeten Nederlanders leren over Duitsers?

We zijn dan wel buren, maar we zijn ook echt anders. En daar is in Nederland lang niet altijd begrip voor. Wij zitten vlakbij de grens, we zouden de Duitsers een beetje moeten kennen. Maar ik moet zelfs binnen ons bedrijf ook wel eens iets uitleggen. Dan hoor ik een collega zeggen ‘waarom doen die Duitsers niet even normaal?’ Nou, omdat het Duitsers zijn en zij doen het op hun manier. En dat is prima, maar dat vraagt soms wel even een aanpassing.

Je werkt zelf al jaren met Duitsers. Wat ben je gaan waarderen?

Nederlanders maken ook bij zakendoen het vaak erg snel persoonlijk. Dat kan gezellig zijn, maar ook vervelend worden. Ik vind dat formele wel prettig. Dan speel je op de bal en gaat het echt over de zaak. Duitsers vinden de Nederlandse informele omgangscultuur trouwens meestal wel plezierig.

Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl. De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 115 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.500 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.