Om succesvol de Duitse markt te betreden, heb je een gestructureerde aanpak nodig. Of het nu gaat om een pilotproject, een testmarkt of A/B-testing voor een e-commerce website, uiteindelijk komt een goede markt- en klantontwikkeling neer op een maatwerkproces. Jan W. Temmink van CMP – Centrum voor Marketing Projekten deelt zijn ‘best practises’ op het gebied van business development en hoe je omgaat met de Duitse marktleider in je branche.
‘Fingerspitzengefühl’
Na vele acquisitietrajecten staat echter één feit onomstotelijk vast: niets is standaard bij het introduceren van een nieuw product of dienst op een nieuwe markt. Dit geldt uiteraard ook in Duitsland. Steeds gaat het om zorgvuldige afwegingen, zoals bijvoorbeeld:
- Welke (vak)beurzen zijn geschikt voor de productintroductie?
- Heeft de opdrachtgever voldoende budget voor een professionele presentatie – zeker ook online?
- Is al contact opgenomen met de relevante netwerken en branche-organisaties in dit vakgebied?
- Welk stappenplan gaan we toepassen voor verkoopafspraken in relatie tot marketing en communicatie?
- In hoeverre is de doelgroep online goed te bereiken?
- Welke marktleider(s) / marktpartijen moeten we gaan ‘aftroeven’?
Kortom, veel vragen die steeds opnieuw beantwoord moeten worden. En soms ook in een heel kort tijdsbestek. Dit geldt zeker voor de volgende, uiteraard anonieme, praktijksituatie. Het doel is hier heel duidelijk de Duitse marktleider ‘de wind uit de zeilen nemen’.
Duitse marktleider de pas afsnijden
Een Nederlands softwarebedrijf wil een nieuwe ERP-applicatie introduceren met innovatieve ‘Industrie 4.0 features’. De klantorder gestuurde maakindustrie vormt de primaire doelgroep. De Nederlandse directeur had gehoord, dat de grote Duitse marktleider vergelijkbare nieuwe softwaremodules wilde introduceren op de aankomende Hannover Messe in april.
In een kort tijdsbestek is er in de voorafgaande herfstperiode een verkoopcampagne opgezet. ‘Bundesweit’ zijn afspraken gepland met beslissers bij zorgvuldig geselecteerde maakbedrijven in de metaal- en kunststofindustrie. Een telemarketingbureau met uitsluitend Duitse collega’s heeft de verkoopafspraken gemaakt.
De opdracht was heel strak geformuleerd: ‘loslegen’ in de periode oktober tot en met maart. Met als doelstelling voor twee verkoopcollega’s dagelijks vier afspraken plannen. Geen regionale focus per deelstaat, maar afspraken van Flensburg tot Passau. Elke maand was er een korte verkoopvergadering. Feitelijk met maar één agendapunt: wat zijn de verkoopscores – totaal en per regio en sector?
Met 55 verkochte licenties in zes maanden hadden we de Duitse marktleider inderdaad de pas afgesneden. Het Nederlandse bedrijf kon vol vertrouwen exposeren op de Hannover Messe: “bereits über fünfzig Referenzkunden bundesweit”! Vervolgens werden met trots een vijftal launching customers getoond in een audiovisual. Steeds met close-up beelden van de directeur, want “IT ist immer Chefsache”. Elke directeur had een uitspraak over een specifiek klantvoordeel van deze software. Deze video’s werden uiteraard ook online aangeboden via website en de verschillende social mediakanalen. En reken maar dat dit veel response heeft opgeleverd.
