Theo Verheijen is mede-eigenaar van Verheijen Smeets Architecten uit Tegelen. Op 8 oktober is hij één van de sprekers tijdens de Road2Germany in Venlo, een bijeenkomst voor ondernemers die de Duitse markt op willen.
Vooraf deelt hij zijn ervaring met zakendoen in Duitsland. Over hoe hij in het verleden zijn neus heeft gestoten en wat hij daarvan heeft geleerd.
Jargon paraat hebben
Tegelen is direct aan de Duitse grens, bestaat er dan nog zoiets als een cultuurshock?
Ja, zelfs als je in de grensstreek opgroeit dan blijf je voor verrassingen staan in Duitsland. De regelgeving verschilt, er wordt waarde gehecht aan andere punten dan in Nederland. Dat maakt dat je je echt goed moet voorbereiden, ook als je al een beetje ervaring hebt.
Wat moet je voorbereiden?
Om zaken te doen over de grens moet je je goed kunnen uitdrukken. Je moet het jargon van jouw vak kennen, en in een gesprek bepaalde nuanceringen kunnen aanbrengen. Vraag jezelf af, kan ik me kernachtig uitdrukken in het Duits? In mijn vak moet je bijvoorbeeld termen paraat hebben als dakhelling, bestemmingsplan of milieuvergunning. En dat is alleen nog maar het begin.
Hoe doe je dat?
Ik heb het in de praktijk geleerd door drie jaar in Duitsland te werken, dan leer je het met vallen en opstaan vanzelf. Maar toen ik ooit een Finse opdrachtgever kreeg, moest ik me wel even in het Engels verdiepen. Ik heb in één ochtend 6 kantjes met belangrijke woorden vertaald en in mijn hoofd gestampt en ben daarna naar een taleninstituut gegaan. Zo krijg je een woordenschat, want heb jij zo paraat wat een ‘hinderwetvergunning’ in het Engels of in het Duits is?
Meerdere wegen naar Rome? Niet in Duitsland
En dan zijn er nog de cultuurverschillen…
Ja, al zie je wel dat ook Duitsers veranderen. Het is echt niet meer zo dat je overal ‘Sie’ moet zeggen of dat men geen Engels spreekt. Duitsers zijn ook steeds meer wereldburgers en dat merk je. Toch moet je er wel op blijven letten, houd een zekere distantie in acht. Daarmee voorkom je dat je meteen als een ongelikte beer overkomt.
Waar zit het verschil in regelgeving in?
Het is veel strikter, zeker in de bouw. Er is heel nauwkeurig vastgelegd waar je aan moet voldoen en dat moet je ook kunnen aantonen met certificaten. In Nederland heb je prestatie-eisen, wat ervoor zorgt dat er meerdere wegen naar Rome zijn.
Beste van twee werelden
Heeft u wel eens uw neus gestoten in Duitsland?
Ja, recent nog! Ik was met een opdrachtgever naar een Duitse gemeente om de bouwplannen door te spreken. Zij zijn een onderhoudsbedrijf voor vliegtuigmotoren. En weet dat die opdrachtgever heel netjes werkt en echt zijn best doet om de boel schoon te houden. Maar in dat gesprek liet hij in zijn enthousiasme iets te veel details los waardoor de ambtenaar argwanend werd. Ineens werden de eisen voor de vloer aangescherpt alsof daar duizenden liters kerosine op zou worden geloosd. Nu moeten we experts inschakelen om aan te tonen dat die eisen veel te streng zijn. Dat kost veel tijd en geld.
En toch is het aan te raden om de Duitse markt op te gaan?
Zeker. Het is goed voor je omzet, maar het verrijkt je ook als ondernemer. Je krijgt een groter referentiekader en je ziet hoe mensen op een andere manier werken en daar krijg je een mening over. Je leert wat zij beter doen en wat wij beter doen. Zo krijg je het beste van twee werelden.
Ken je eigen zwaktes
Welke gunstige trend ziet u momenteel in Duitsland?
Het blijft economisch goed gaan, in welke branche dan ook. Dus voor Nederlanders zijn er absoluut kansen. Maar pas op, je kunt er nog zo van overtuigd zijn dat je een hele goede vakman bent of dat je een schitterend product hebt.. in Duitsland kunnen ze daar heel anders tegenaan kijken. Informeer goed naar de punten die men in Duitsland waardeert, die kunnen echt verschillen van wat je gewend bent. Soms moet je zelfs je manier van werken aanpassen.
Geef eens een voorbeeld?
In Nederland zijn we gewend om het hele project uit te voeren, in Duitsland is dat opgeknipt. We hebben inmiddels echt wel geleerd dat je bepaalde dingen moet uitbesteden aan Duitse partijen omdat zij bijvoorbeeld beter in bepaalde juridische procedures zitten.
Dus?
Blijf vooral weg van de dingen die je niet kunt, weet wat je niet weet. Dat klinkt misschien een beetje Cruijffiaans, maar voor mij is dat erg belangrijk.
Ze laten je alle hoeken van de kamer zien
Overschatten Nederlanders zichzelf?
Nederlanders denken te snel; dat kan ik wel, dat loopt wel los. Nou, in dat geval laten ze in Duitsland je alle hoeken van de kamer zien.
Komen we toch weer terug bij de voorbereiding..
Ja, een redelijke taalbeheersing is onvoldoende. Zoek samenwerking met Duitse collega’s, of neem een Duitse medewerker aan. Maar zorg ervoor dat je weet wat je te wachten staat.
Road2Germany
Theo Verheijen spreekt op de Road2Germany in Venlo op 8 oktober. Houd de website van de Kamer van Koophandel in de gaten voor meer informatie en om je op te geven.
