Kaaskoppen is de wekelijkse rubriek van Duitslandnieuws waarin ondernemende Nederlanders en Duitsers hun ervaringen over de handelsrelatie delen. We vragen hoe zij hun weg vinden over de grens.
Deze week Wilma Verhoeks, eigenaar van Wi-Care in Geldermalsen. Met haar bedrijf ontwerpt en produceert ze aangepaste kleding voor mensen met een beperking.
Hoe ben je op het idee gekomen om aangepaste kleding te maken?
Ik ben van huis uit modeontwerper en ben ooit begonnen met een paar lange broeken te ontwerpen voor een vrouw een dwarslaesie. Zij kon na haar ongeluk alleen nog joggingbroeken dragen, iets dat totaal niet bij haar paste. Toen ze een aangepaste broek in haar stijl van me kreeg deed dat echt iets met haar. Ze voelde zich weer vrouw. Kleding doet veel voor je eigenwaarde, ik merkte dat als je door zoiets vanzelfsprekends als kleding al kunt opbloeien. Daar heb ik 17 jaar geleden mijn werk van gemaakt.
Je wilt de gaan uitbreiden naar Duitsland, is Nederland te klein geworden?
We zijn inderdaad marktleider in Nederland en ik zocht naar een nieuwe uitdaging. Voor mij was dat het verkennen van een nieuwe markt zoals Duitsland.
Waar begin je dan mee?
We zijn afgelopen oktober op een beurs gaan staan voor revalidatiehulpmiddelen, de Rehacare in Düsseldorf. We stonden op een waardeloze locatie, ergens aan het eind van een doodlopend pad. De laatste dag wilden we een beetje teleurgesteld inpakken toen er ineens een dame naar onze stand kwam. “Duitsland is klaar voor jouw product”, zei ze. ” Ben jij klaar voor Duitsland?” Ze zag dat wij producten aanboden waarvan weinig vergelijkbaars in Duitsland te vinden is. Ze wilde ons via haar netwerk helpen om de stap over de grens te zetten.
Hoe reageren Duitsers op je bedrijf?
Via deze dame zijn we ook op andere beurzen en symposia terecht gekomen. Ze brengt ons overal naar binnen, ze heeft een meganetwerk! En overal zijn de reacties zeer enthousiast, we hebben blijkbaar echt iets nieuws te bieden. Waar Nederlandse klanten vaak over de prijs beginnen, merk ik in Duitsland dat men eerder vragen stelt over materialen en kwaliteit.
Maar vooral veel complimenten dus?
Ja, veel mensen vallen voor de uitstraling van het product. Maar ook het sociale verhaal erachter boeit. Ik ben begonnen te ontwerpen vanuit een herkenbaar probleem, dan is de prijs al snel ondergeschikt. In Nederland worden sommige kledingstukken onder bepaalde condities door de zorgverzekeraars vergoedt. In Duitsland is men nog niet zo ver, maar daar werken we aan vanuit diverse invalshoeken.
Er is dus een markt?
Ja, een megamarkt! Een van onze producten voor de Duitse markt is het scheurpak, een soort overall voor mensen met een verstandelijke beperking of dementie. Dit pak beschermt de gebruiker tegen zijn eigen gedrag en kan je niet kapot maken of zelfstandig uittrekken. Duitsland telt 1,8 miljoen mensen met een dementie, als we een paar procent van deze markt veroveren dan zijn de aantallen al dusdanig hoog dat we succesvol zijn op de Duitse markt. De seniorenmarkt is op korte termijn de snelst groeiende sector in Duitsland.
Wat is er anders dan in Nederland?
Heel veel natuurlijk, ik zie bijvoorbeeld dat veel meer zwaar demente mensen thuis verzorgd worden dan in Nederland. En veel verpleegtehuizen zijn privaat, waardoor via de marktwerking beter geconcurreerd wordt. Dat we het in Nederland via de zorgverzekering laten regelen is eigenlijk niet goed. We zijn ons te weinig bewust van de zorgkosten.
Hoe ga je een nieuwe markt op?
We hebben eerst geconstateerd dat Duitsland ondanks de positieve reacties een erg lastige markt is om te betreden. Het is ten eerste heel groot. Maar ook de gezondheidszorg loopt in sommige dingen achter. Ik weet zeker als we die Duitse dame niet hadden gevonden en het zelf hadden geprobeerd, dan waren we maar zo vijf jaar verder geweest. Vaak hebben Nederlandse bedrijven dan niet genoeg financiële ruimte om vol te houden en haken ze alsnog noodgedwongen af omdat het te lang gaat duren voordat je doorbreekt.
Hoe financier je zoiets?
Tot nu toe alles uit eigen middelen vanuit Wi-Care, maar dat heeft ook z’n beperkingen. We hebben al zo’n 100.000 euro geïnvesteerd in de Duitse markt. Daarom zijn we een crowdfunding begonnen om de expansie te financieren.
Hoe kan je met crowdfunding internationalisering financieren?
Waar heb je zoveel geld voor nodig?
Dit is alleen al nodig voor het opstarten van de productie en de financiering van onze voorraad.
Wat is het doel, wanneer ben je tevreden?
Als we volgend jaar een half procent van de Duitse markt hebben, betekent dit al een vertienvoudiging van onze huidige omzet. Dat zou natuurlijk prachtig zijn. Maar mijn grootste missie is natuurlijk om mensen met een beperking in Duitsland een hogere kwaliteit van leven te bieden.
Hoe ga je met je Duitse klanten om?
We hebben bewust onze webwinkel in Duitsland laten maken. Wij zullen ons moeten aanpassen aan hun cultuur, dus weet een Duitse websitebouwer veel beter hoe het er uit moeten komen te zien en hoe je de leveringsvoorwaarden opschrijft. Dat verzin je echt niet zelf, die kennis moet je van over de grens halen.
Met welke partners werk je nog meer samen?
We ontmoetten vertegenwoordigers van de universiteit van Aken op een andere belangrijke beurs, de Altenpflege in Neurenberg. En we zijn door de Duitse bond voor Ingenieurs gevraagd om een normering van onze producten op te stellen. Dat is het formuleren van de eisen waaraan een nieuw product moet voldoen. Daarmee voorkom je dat eventuele concurrenten er aan kunnen komen. De aanvraag is ingediend, we horen binnenkort meer.Verder komt er een Europees project voor het ontwikkelen van nieuwe stoffen speciaal voor de Duitse markt. Deze stap naar Duitsland biedt direct al veel meer internationale mogelijkheden.
Vertel.
Onlangs zijn we uitgenodigd op de Amerikaanse ambassade voor een mogelijke samenwerking met een Amerikaans bedrijf. Ook liggen er concrete vragen uit landen als Turkije, de Verenigde Emiraten en Rusland voor de mogelijke verkoop van onze producten.
Eerdere afleveringen van Kaaskoppen
- Jacob van Zonneveld: In Duitsland krijg je nooit het voordeel van de twijfel »
- Ruurd van der Weide: Stel je Nederlandse zekerheden ter discussie »
- Boris Dittrich: Aan familiebedrijven zie je dat Duitsland niet snel verandert »
- Harco Leertouwer: pünktliche Duitsers remmen me op tijd af »
- Johan de Ruiter: Duitse ondernemers zijn behoedzamer »
