Kaaskoppen is de wekelijkse rubriek van Duitslandnieuws waarin ondernemende Nederlanders en Duitsers hun ervaringen over de handelsrelatie delen. We vragen hoe zij hun weg vinden over de grens.
Deze week Tanja Braun van intoEU uit Zwolle. Ze adviseert vooral Nederlandse bedrijven die aan de slag willen over de grens.
Je bent van Duitse komaf, hoe ben je in Nederland verzeild geraakt?
De liefde. Ik woonde en werkte in München, maar ik werd verliefd tijdens een weekendje Nederland. Anderhalf jaar later verhuisde ik. Dat was in 1998, nu woon ik er nog. Als je in München woont staat Nederland niet echt op je radar, maar ik merkte dat ik me er snel kon thuis voelen.
Wat doe je nu met Duitsland?
Ik help Nederlandse bedrijven bij het opzetten van hun export naar Duitsland. Of ik maak een analyse of een plan van aanpak voor hun Duitsland-strategie.
Een van je klanten is de HEMA. Welke eyeopener kregen ze van jou?
Ik maakte voor hen een plan van aanpak omdat ze wilden weten hoe ze hun omzet konden verbeteren. Ik kwam er bijvoorbeeld achter dat de vertaling op de naamkaartjes niet erg up to date waren. Iets waar veel bedrijven de mist in gaan. ‘De vertaling is gedaan door een native speaker’, zeiden ze toen tegen mij. Maar die vertaler woonde overduidelijk al jaren niet meer in Duitsland en was het gevoel met het hedendaagse Duits verloren. Zorg dus dat je in hedendaags Duits communiceert met je klant en dat je je aanpast aan de cultuur.
Dus geen ‘Jip und Janneke’ in de schappen?
Dat kan wel, want zij horen echt bij de identiteit van HEMA. Maar je moet wel beseffen dat Duitse klanten nooit hetzelfde gevoel bij deze figuurtjes zal krijgen als Nederlanders die er mee zijn opgegroeid. Kijk maar naar Ikea. Hun assortiment is in elk land voor 80% hetzelfde. Maar met de overige 20% leggen ze wel het accentverschil waarmee ze een klant een thuisgevoel geven. Zo kan HEMA ook succes hebben over de grens.
Waar lopen Nederlanders tegenaan in Duitsland?
Een groot verschil is dat bij Nederlanders privé en zakelijk door elkaar heen kunnen lopen. Een Nederlander zal op maandag vragen hoe je weekend was, een veel meer amicale benadering dan Duitsers die dat strikt gescheiden houden. Over het algemeen vinden Duitsers dat juist aantrekkelijk en leuk bij Nederlanders, maar houd er dus wel rekening mee dat je hier je Duitse zakenpartner mee kunt afschrikken.
Wat is er zo afschrikwekkend aan een vriendelijke Nederlander?
Nederlanders kunnen soms wat brutaal overkomen, wat bij sommige Duitsers overkomt als een ‘cowboy-mentaliteit’. Weet dat je als ‘losse Nederlander’ aan de ene kant charmant gevonden wordt met je steenkolenduits – of erger, Engels. Het kan heel gezellig worden en dan kan je zomaar denken dat het zakelijk ook goed komt. Maar als het om een miljoenencontract gaat, kan de Duitser zomaar gaan twijfelen; ga ik wel in zee met iemand waarmee lastig te communiceren is? Tegelijk moet je die losse houding wel behouden, als je maar weet hoe dat kan overkomen. Ook zoiets, vaak weten Nederlanders niet goed of ze aan het onderhandelen zijn met de juiste persoon.
Vertel..
Het gebeurt zo vaak dat Nederlanders een deal denken te sluiten met iemand die er uiteindelijk helemaal niet over gaat. Of iemand die eerst nog toestemming moet krijgen van een meerdere. Je moet je bij je stap naar Duitsland echt heel goed voorbereiden en weten met wie je aan tafel zit en wat zijn of haar positie is. Binnen de Duitse hiërarchie gaat het allemaal echt even anders dan Nederlanders gewend zijn.
Wat doet een Nederlander jou niet na?
Een Nederlander zal nooit helemaal leren denken en voelen als een Duitser. Net als dat ik nooit 100% Nederlander zal worden. Een voorbeeldje van toen ik nog in loondienst was bij een bedrijf waar veel contact was met Duitsland. Ik vond dat mijn Nederlandse collega’s behoorlijk goed Duits spraken. Ik werkte er pas drie weken toen de telefoon ging. Ik was als enige aanwezig en moest toen de telefoon aannemen. Na een paar zinnen verzuchtte het Duitse contact al: ‘hè hè, eindelijk iemand die ons begrijpt’. Ik heb daarvan geleerd dat zakendoen met een ander land niet per se een taalkwestie is, maar dat veel om gevoel draait. Ik kon hier het vertrouwen bieden dat een Nederlander bijna nooit zal kunnen geven. Andersom werkt dat natuurlijk net zo.
Waar ontstaan misverstanden tussen Nederlanders en Duitsers?
Duitsers stellen zich vaak wat afwachtend op, dat begrijpen Nederlanders al snel niet. Zij zien dit als onzekerheid, of gebrek aan interesse. Maar dat is het meestal niet. Vaak duurt een deal sluiten met Duitsers wat langer omdat het moet worden teruggekoppeld naar de meerdere van je contact, of het ligt aan de Duitse bureaucratie. Calculeer dat in, houd er rekening mee. Heb gewoon een beetje geduld.
Wat als je niet zo lang kunt wachten?
Stel een deadline; ‘ik wil dan en dan antwoord hebben’. Zo maak je het helder. Duitsers verlangen vaak ook wat meer duidelijkheid.
Heb je een voorbeeld?
Neem teksten voor een website. Een Nederlander schrikt snel van enorme lappen tekst, terwijl een Duitser juist wel die uitgebreide uitleg wil lezen. Omslachtig misschien, maar dit zijn wel dingen waar je rekening mee kunt houden.
Wat vinden Duitsers maar raar aan Nederlanders?
Bijvoorbeeld dat ze op een verjaardag ook de vrouw en familie van de jarige uitgebreid feliciteren. Dat vinden Duitsers niet nodig, terwijl dit in Nederland heel normaal is.
Wil je meedoen of je naam verbinden aan deze rubriek; mail redactie[at]duitslandnieuws.nl
Duitslandnieuws over ondernemen in Duitsland
- Kaaskoppen – Jos Jonkeren: je moet het Duitse wantrouwen overwinnen »
- Hoe Alexander van Haren succes heeft met vochtige doekjes in Oost-Duitsland »
- Hoe het tuincentrum van Frits Seelen een begrip werd in Berlijn »
- Duitse documentaire: Die Holländer kommen »
- Duitser en Nederlander vinden elkaar op de Messe: samen zijn we veel beter »
